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同行为什么不给你单子?

选择字号: 超大 标准 信贷员 发布于2018-01-13 属于 信贷员展业 栏目  0个评论 2638人浏览

信贷同行交流会



在信贷行业沉浸已久的人,都明白同行合作是每月业绩组成中的一个重要环节。


很多信贷员都在跑同行,跑来跑去却没有什么结果,总是觉得同行跑了效果不大,没有人给你单子,是因为自己长得不好看吗?还有有其他原因?


你是否有真正的想过同行都会因为哪些因素决定会不会给你单子呢?


首先,你要完全掌握同行的心理轨迹。


同行的心里轨迹也成为心理欲求,代表了一个同行工作状态的一种折射,一般分为这样几个情况:


1



长期固定关系


有这样心里轨迹的人,他一般会选择长期合作的关系,这样的人心里成熟,有远见,一般来说他们会选择一个靠谱的人来进行合作。


也就是说,他希望获得一个综合能力和人品优质的同行进行长期的合作,车贷,房贷,信用贷,企业贷,仅此而已。


这类同行不屑于去做身份证贷、网贷等方面的客户,这类人比较踏实,有想法,兢兢业业。


解析


如果你希望和这类人合作,你必须“靠谱”说话靠谱,办事靠谱,一旦成功建立这样的印象,他将和你长久无限期的合作下去。


拿下这类人不是靠嘴巴去胡说八道,你必须要给对方一种可信的感觉,这类人需要时间需要接触,你可以尝试先给对方单子,然后一旦获得对方给你客户,你一定要做到两点。


1、沟通接洽能力


你必须能够展现出你有良好的与客户沟通能力以及客户的把控能力,对产品的专业程度,以及对市场环境的敏锐感。


2、凡事有交代,事事有回音,件件有着落


务必做到从与客户开始电话沟通,接触,申请,批款,拒绝,放款,签约,每一个环节都进行回复,通知,告知等义务。


由于现在行业中倒鸡毛盛行,很多人经常会不靠谱的感觉出现,所以,一旦你通过一些时间的付出和接触,获得对方认可之后,你一定会得到一个忠诚可靠的合作伙伴。


2



一锤子买卖


有这样心里轨迹的人,一般属于倒鸡毛的存在,各种鸡毛倒腾,网贷、身份证贷、套现、信贷、租赁贷、高息等等。


各种业务只要能赚钱,他都能做,一般来说他们的目标主要是瞄准那些年龄超标,征信不好等等有瑕疵的业务,秉承逮住一个是一个,弄死一个算一个的心态来进行工作。


这类人只看中钱,他不会去考虑合作的长远性,他们也有一定的优势,就是信息非常的全面,你认为做不了的客户他哪里都可以搞定。


解析


如果你希望和这类人合作,你必须“小心翼翼”。


因为这类同行根本没有原则,在他们眼里就是认钱,对于他们来说,坑客户、坑同行、坑中介,三坑主义,明明收5返3,他会告诉你5个点服务费不返,你帮忙问客户要点,咱俩平分。


他们利用的就是这类边缘业务的信息不对称来获取利益,所以不建议和这类人合作。


当然,如果你也是一个认钱不认人的主,那么无关紧要。但是,你要考虑清楚自己的定位,是否还需要一个好的名声继续的存活下去。


同行交流会,到底交流了什么?


3



优质同行


这类同行一般都是工作年限较长,拥有一定实力的同行,这类同行从业时间一般都在三年以上,甚至有工作超过5年的。


他们拥有着一个庞大的转介绍群体,这些群体都是经过长久的年限一朝一夕去建立的,无论是以往客户转介绍,还是曾经的一些建立的渠道关系,都不是一个新人用段时间可以比拟的。


他们拥有专业的知识,高标准的客户把控能力及沟通能力,对市场环境的变动度极其敏锐,完全知晓市面上各家公司的产品,甚至你公司的产品他比你都清楚。


解析


如果你希望与这样的同行进行合作,那么你必须掌握他们的思想,对于他们来说,打入他的圈子并不容易。


新业务新口子


因为大多数这类优质的同行,在各个公司都是有固定长期的合作伙伴,大家合作可能一年甚至两年了,大家处的都想兄弟姐妹似的,你很难能够打入进去。


除非,你是一个新公司,新口子的渠道,你必须在他还没有合适的合作伙伴前尽快的打入地方内部并获得对方的认可。


更换合作伙伴


更换合作伙伴有主动和被动的因素


有一种可能


是对方的合作人晋升了,离职了,或者因为什么事情导致关系分崩离析了,这个时候,你是可以打入进去的,但是这样的信息需要你去无数次的碰壁。


第二种可能


就是因为你的人品,你的接触,发现你比之前的合作伙伴更加的适合,也许你更加靠谱,也许你更加的获得他的认可等等。


自身形象和实力


这一点比较关键,如果你希望获得一个优质的合作伙伴,那么人与群分,物以类聚。


你首先得提高自身的形象和气质,特别是在这个行业内,如果你是一个没有客户的信贷经理,接触客户少,你的沟通能力也自然不会好到哪里去,那么你根本就无法获得对方的青睐。


因为在这个层面的合作关系中,大家是平等的,是公平公正的,没有人会愿意一直讨好,也没有人会愿意一直付出。


4



资源状况


一个优质的客户经理,那么他势必会有自己的展业方式,同时会有自己多年来积累的资源,资源都包括:


1、优质电话名单的供给渠道

2、大量的客户存量进行的二次贷款。

3、客户存量及交友广泛提供的信息渠道:

4、其他有偿获取的资源信息渠道。


如果对方拥有如此的渠道,那么这类同行同样分为两类人群:


其一


拥有大量的客户资源,不稀罕你的回单,只需要你能够靠谱稳定的搞定客户,他能够获得他赢得的收入即可。


其二


希望你能够在他低迷期、年底冲刺爆单期,或者晋升的时期能够给予一定客户支持。


解析


如果你能够拥有这样的资源和渠道,那么你的同行交流就会容易很多,同样对方也会愿意给你客户,因为建立了某种信任感,给你单子,你一定会给我回单子,这个是必然现象,根本不会有任何的考虑。



综上所述,同行是否愿意给你客户不仅仅是你去寻找一个是否牛掰的同行来决定的,而是你自己是什么?


你就能够得到什么,如果你是一个不展业,没资源,沟通能力一般,把控能力较差的客户经理,那么我可以认为你是一个混日子的人,那么在你如此的状态下,你凭什么要求对方来给你客户?


利用宋小宝的一句话:


“客户经理那么多?你算老几”?



如果你希望获得同行的支持,希望玩转同行,你不如按照上述内容去进行分析,进行对号入座,提高自身需要提高的部分,把控同行的心理轨迹,将自己打造成一个同行心目中的:“灵魂伴侣”。


扩展阅读:


如何有效的去跑同行?

谁是你信贷圈里面的“灵魂伴侣”?



标签:信贷员展业,信贷经验,展业,征信报告,风险,

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