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贷款前戏都没做好,谈什么高潮?

选择字号: 超大 标准 信贷员 发布于2019-07-31 属于 信贷风险 栏目  0个评论 775人浏览

刚进信贷行业的时候,生怕月底被考核了,于是天天挖空了心思寻找客户,展业,大晚上10点多还在插车,终于功夫不负有心人,3月8号,我到现在都记得那一天,还在停车场卡车的我,满是灰尘的手接到了客户明天来提交申请的电话。


这是我跟进了一个多月的客户,客户是上市公司的高管,之前一直迟迟不来公司面谈,这下主动打电话要申请了,当时那个心情真叫一个激动。



第二天客户准时来到了公司,简单的了解情况之后客户就提交了贷款申请,整个过程中客户十分配合,而且陪同的妻子也十分支持。


同事都惊讶我一个新人是走了什么狗屎运,找到了这么高质量的客户。资料提交之后,我给客户反复强调贷款联系人接听电话的注意事项,甚至当天晚上我还给跟客户贷款联系人进行了模拟电话审核,确保万无一失。



第二天我早早的来到了公司,一上午都激动难以,我们小组的几个同事还陪着我一起看公司的批款系统,不出意外,这种高质量的客户应该可以披满的。只要批了,我将一单成名,这月的销冠稳了!


激动的心,颤抖的手,当我用紧张到发抖的手点开批款系统的时候,四个字赫然入目:虚假拒贷!!


不可能!是我看错了,还是系统出毛病了?赶紧刷新几次看看,可结果还是一样,顾不得同事的唏嘘声了,赶紧问问几个老同事这是怎么回事?其中一个同事说:按说资质这么好,不应该啊,肯定是联系人有问题。


这个时候主任过来说:把客户电话给我,我打电话问问看。


“您好,我是xx公司的地区负责人,您在我们公司的这笔贷款总部十分重视,按照一般的进度您现在应该拿到钱了,可现在审核这边出了一点问题,请您一定要跟我们说实话,您在整个申请过程中是不是有什么问题瞒着我们,这笔贷款您还想要的话,请一定说实话,我好在拒贷之前给你做全力的补救……”


主任挂了电话才知道原来这个客户所谓的爱人是情人,而且贷款用途还是为了还钱。


这个时候客户给我来电话了,解释说这次贷款不想让自己老婆知道,就填了情人的电话,想着应该没多大关系,现在还能补救吗?


我心里压着火说:目前还在等,应该很快就出结果了。


夕会的时候主任专门给我们开了一个会,强调贷前的审查一定要做好。我当时根本就没心思听,已经够丢人了。不过转念一想,这个客户不就是因为我当时贷前审查没做好才导致这个结局么。


不管客户贷款之前说的多真诚,外表看着多牛逼,切记一定要好好的将客户“审”一遍。



拒绝盲目轻信客户的话,远离客户的糖衣炮弹,用眼睛去观察,用心去倾听,谨慎仔细去辨别,随时保持灵敏的“嗅觉”,才能防止给自己、公司造成损失。


信贷的工作内容也是有台面上,也有台面下的。台面上的工作是基础,如果这个工作没做好,就急着做台面下的工作,十有八九是要碰壁撞南墙的。


正所谓前戏你都没做好,何来高潮?



y姐这里给大家简单的总结了贷前检查的几个要点。

所谓的“拉”,就是拉近关系,这个说过很多遍了。让客户相信你,对你还有公司的产品产生信任,这样客户才能卸下心防,对你说真话。


在拉近关系的这一步中,还要做到以下的这三点。



听取借款申请人的介绍和讲述。


面谈的时候大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况(或者客户经理要求客户进行情况介绍),这个时候信贷员就要耐心细致的聆听,并稍加引导,从借款用途、家庭情况等多方面了解。



在“听”的基础上,客户经理需要进一步查实借款申请人的相关资料,借款人基本情况、借款人收入情况、借款用途、借款人还款来源、还款能力及还款方式。



核实前两个阶段所搜集的信息。


信贷员将搜集好客户的各类资料与客户口头提供的信息进行对比,判断它们的真实性与可靠性,如果有不一致或者较大出入,应要求借款申请人做出合理的解释。


就是给客户讲一些之前的客户例子,比方很多资质很好的客户,因为不配合信贷员,最后被拒贷之类的。



经过前面的“吓”、“拉”之后客户基本上都会讲他的详细情况讲出来,而且在面谈的时候信贷员也要观察客户的一些表情、动作。最后要让客户觉得你是在真心实意的帮他,这当中的套路就靠你们自己摸索了。


贷前审查作为整个信贷流程的第一个关卡,十分重要。


高质量的贷前调查能让信贷员全面、真实地掌握客户的相关情况,更好的防范客户存在的风险,为接下来的贷款环节做好铺垫。千万别像文中的信贷员一样,贷前的前戏都没做好,再怎么努力也是白费!



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