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信贷员和客户交朋友,就能签单?别骗自己了!

选择字号: 超大 标准 信贷员 发布于2020-05-14 属于 信贷员经验 栏目  0个评论 52人浏览

这些天y姐跟前同事聊天,想着哪天出来约个饭,前面聊的好好的,一说起约饭,前同事语气就不对了,赶忙问发生了什么事。


才知道他请一客户吃饭好几次,最后就因为别人返点,到手的单子就飞到别家,现在提起约饭就气。


也不知道是什么时候开始,业内销冠流传出来的经验,里面就有很重要的一条,要和客户做朋友:



只有和客户成为朋友,我们才可以真正做到赢得他的信任;


只有和客户成为朋友,我们才可以更好、更迅速的了解他的真实需求;


只有和客户成为朋友,我们才可以影响他的贷款决定;


只有和顾客成为朋友,我们才可以在处理异议的时候占得先机;


······



上面这些话看起来都十分有道理,在逻辑上来看更没有问题,再从销冠领导的嘴中说出来,更是为其添加更多的可信度,y姐也曾经写过一些要和客户交朋友之类的文章。


所以之后我们也把这种和客户交朋友的做法,大肆付诸于实践。



但事实真的

是这样吗?


先不说开头的案例,毕竟不了解详细的情况,就说说以前y姐,就曾经和一个信贷员详细聊过此事。



我问:“你认为信贷员和客户交朋友对吗?”


他说:“做信贷,得和客户做朋友,这样客户才会信任你,才能长久出单。”


我问:“你做信贷员这几年,交了几个朋友客户?”


他说:“有十几个吧”


我问:“你怎么和他们相处”


他说:"每周都会轮番去他们那里坐坐,隔三差五请他们吃饭搞活动”


我问:“那他们又给你转介绍或者持续出单吗?



问到这里,他开始有点东扯西扯,言辞闪烁。


朋友是一个汉语词语,意思是指在任意条件下,双方的认知在一定层面上关联在一起,不分年龄、性别、地域、种族、社会角色和宗教信仰,符合双方的心理认知、可以在对方需要的时候给予帮助。


说起来简单,交朋友难,尤其是信贷员和客户这种利害关系中寻找朋友,期间只是吃几顿饭,见几面并不能就说是朋友了。


信贷员和客户之间,成为朋友是结果,并不是原因,假如只是为了出单才交朋友,那叫合作关系,一个谈不成,自然就掰了。


信贷员的工作就是通过我们的专业来帮助客户解决他的资金需求。客户并不是因为你是朋友才信任你,客户是因为你专业、客观和公正才信任你的。


朋友≠

信任



就好比你生病去找医生,为什么你会对医生交代清楚病情,却对朋友家人只是简单说说,甚至害怕他们担心而守口如瓶。


因为你知道你去找医生就是看病的,而且医生都是专业人士,你跟朋友家人说你那里不舒服,最后结果还是会让你去医院看看,因为医生值得信任,看病期间并没有任何的友谊或者是交朋友的念头。


那么同样的,客户之所以会咨询你贷款,是因为你专业的职业素养吸引了他,绝不是因为你是他的朋友。


当然对于部分刚入职的新人来说,还能带着满腔热情、一颗真心诚意帮助客户的心,来签下来一两个单子,这是事实。但是越往后,没有充足专业度仅凭借一腔热血,客户知道你是为他好,但仍会选择更专业的信贷员。



和客户交朋友没错,关系熟了后我们的工作会更顺利好谈,但是在利益的前提下,客户更重视的是你是否能满足需求,而不是没事出来吃吃饭,聊聊天,就能签单。


维护客户只能算是工作的辅助,并不是你工作的重心,信贷员在工作中更应该关心的,是你的专业和客户的需求。


客户就是客户,用专业的态度方式去打交道,你在他们眼中就是像“医生”一样的专家!而不是一个“医托”一样的朋友,缺乏信任感!


你觉得呢?留言给y姐。


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